Жесткие переговоры. Елена Шульга

Хотите побеждать в жёстких переговорах, отстаивать свою цену в торгах и управлять эмоциями своего оппонента? Новый курс «Жёсткие переговоры» научит Вас эффективно проводить даже самые тяжелые переговоры. Курс предназначен специально для руководителей, менеджеров по продажам и маркетологов, сотрудников отдела закупки и всех, кто по долгу службы вынужден жёстко отстаивать свою позицию на переговорах или хотел бы усовершенствовать коммуникативные навыки в этой сфере.

Занятия нацелены, в первую очередь, на приобретение практических умений. Вы научитесь управлять своими эмоциями, противостоять агрессии, манипуляциям и давлению, а также направлять эмоции собеседника в нужное Вам русло. Тренинг даст возможность каждому построить собственную модель успешных переговоров и следовать ей в дальнейшем.

Аудитория курса:

• руководители;
• менеджеры по продажам и маркетингу;
• сотрудники отделов закупок;
• все, кто ведёт переговоры с клиентами, партнёрами, поставщиками;
• все, кто хотел бы повысить свою эффективность в переговорах, усовершенствовать своё умение влиять, убеждать, добиваться своего в общении.

По окончании курса Вы будете уметь:

• отстаивать свою позицию в жёстких переговорах и неравных условиях;
• противостоять психологическому давлению и манипуляциям;
• повышать эффективность участников в проведении «больших» переговоров;
• применять знания и навыки стратегии ведения жёстких переговоров с сохранением внутреннего баланса и ресурса;
• отстаивать и обосновывать свою цену во время торгов;
• применять психологические и лингвистические техники для влияния на оппонентов;
• создавать сильную позицию в переговорах;
• переводить переговоры в конструктивное русло и создавать позитивную атмосферу, при которой давление будет невозможно.

Спойлер: программа

Модуль 1. Что такое переговоры, что такое жёсткие переговоры

• Особенности переговоров как вида коммуникации и критические признаки жёстких переговоров.
• Два варианта жестких переговоров.
• Жесткие переговоры как результат естественного силового баланса.
• Жесткие переговоры как продуманная стратегия.
• Жесткие переговоры и манипуляции – в чём сходство и различия?
• Навыки, необходимые для противостояния психологическому давлению и манипуляциям.

Модуль 2. Техники, методы, приемы жестких переговоров

• Противопоказания и ограничения в использовании техник жёстких переговоров.
• Часто используемые техники.
• Эмоциональное давление.
• Непрямое снижение статуса партнёра.
• Некорректный торг.
• Несовпадение по коммуникативному стилю и дезориентация партнёра.
• Стратегия непрямого давления – как жёсткие переговорщики строят разговор?

Модуль 3. Противодействие жестким техникам в переговорах

• Общая стратегия противодействия.
• Как сохранить внутреннее состояние – пять установок, создающих психологическую неуязвимость.
• Как продолжить аргументацию и самопродвижение.
• Как перевести переговоры в конструктивные.

Модуль 4. Как сохранить внутреннее состояние в коммуникации с контрагентом, использующим психологическое давление

• Психологическая подготовка.
• Две стратегии работы с внутренними состояниями.
• Принятие, проактивность, нацеленность на результат, авантюризм и право на оценку как необходимые составляющие для сохранения внутреннего состояния.
• Что делать, если Вас «вдели на эмоции», и как снова быстро вернуть позитив.

Модуль 5. Навыки аргументации и контраргументации

• Как отстроиться от стиля ведения беседы и продолжать самопродвижение.
• Как реагировать на слова оппонента, не усугубляя противостояние.
• Генератор аргументов – как всегда найти слова.
• Прояснение, метафора, разделение фактов, вербализация противоречия и прочие приёмы конструктивного переубеждения.

Модуль 6. Противостояние манипулятивным приемам в переговорах

• Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра.
• Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции.
• Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки.
• Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая в свою речь скрытые речевые внушения.
• Приёмы противостояния манипуляциям.

Модуль 7. Торг – приемы обсуждения цены

• Базовые принципы обсуждения цены – как заранее обосновать свою цену.
• Цена как реальная причина сомнений клиента и как универсальная тема для переговоров
• Как отвечать на фразы о том, что денег нет и просьбы о скидке.
• Методы аргументации в ценовом торге - дробление цены, рентабельность, выгодность высокой цены, метод выборки, метод деления на составляющие и др.

Модуль 8. Как перевести переговоры в конструктивные

• Возможные результаты жестких переговоров.
• «Плюсы» и выигрыши от перевода их в конструктив.
• Снижение темпа, возврат ответственности, переход на уровень интересов и другие техники перевода переговоров в конструктив.

Модуль 9. Коммуникационный менеджмент

• Использование методов управления силовым балансом для создания устойчивой позиции.
• Что такое сильная позиция в переговорах, и откуда она берется.
• Использование альтернатив, эксклюзивности, контактов, информированности и других источников реальной силы в переговорах.
• Использование методов управления контактом для создания позитива – как создать атмосферу, в которой давление будет невозможно.