Цель: систематизация базовых техник диагностики и выявления потребностей и мотиваций собеседника, отработка техник управления переговорами и психо-эмоционального воздействия на оппонента, получение методик для самостоятельного дальнейшего совершенствования переговорных навыков.

Результат: использование полученных техник и технологий в ходе практической игры «Философы» и «Мафия» и участие в финале (4 человека) для выявления победителя.

Метод подачи: получасовые блоки теории и 10-15 минутная отработка методик. Каждый день тестовая игра с использованием пройденных техник.

1 Часть. Теория переговоров.
СЛОВО и ЭНЕРГИЯ​

• Что есть слово? Воздействие слова на психику и энергетику человека
• Вибрации голоса и тела, методика постановки глубины и интонирования
• Упражнения для развития речи и дикции (практика интонирования и постановки глубины голоса)
• Методики энергетического и ударного акцентирования (игра «Поставь ударный акцент»)
• Сила зрительного контакта, методы зрительного воздействия (отработка 5 типов взгляда)
• Глазные патерны при разных реакциях (Отработка глазных патернов при стандартных вопросах)
• Язык телодвижений, наиболее популярные реакции в беседах и переговорах
• Прикосновения мысленные и явные - тест на сопротивление
• Энергетическое подключение и подавление собеседника (Игра «Подави меня!»)
• Энергомотивация временная и постоянная собеседника
• Как работают чакры, прямое и опосредованное воздействие на них
• Метод КАМЕРТОНА, настройка системы организма (Технология «Каак дела?)
• Методика «Маска» как ее применять и как снимать (техники аффирмаций)

СЛОВО И НАША РЕАКЦИЯ

Механизмы реакции мозга

• Управление ответной реакцией (Техника «трех секунд»)
• Диагностика реакций и типажей
• Базовые типажи переговорщиков по типам реакции (самодиагностика):
• Контролер (ведущий, формальный)
• Анализатор (ведомый, формальный)
• Мотор (ведущий, неформальный)
• Помощник (ведомый, неформальный)

Определение типа своего собеседника
Архетипы базовые:

• Правитель (ES) – власть, статус, престиж, контроль
• Герой (ET) – профессионализм, победа, предприимчивость, деньги
• Мудрец (IT) – ум, объективность, логичность, знания
• Искатель (IN) – поиск индивидуальности, свобода, реализация, открытие тайн
• Ребенок (EN) – радость жизни, веселье, беззаботность, новые возможности
• Любовник (EF) – привлекательность, сексуальность, страстность, чувственность
• Славный малый (IF) – доброта, душевность, верность, мораль
• Хранитель (IS) – комфорт, расслабление, покой, наслаждение

Практика: диагностика архетипов

СЛОВО И ЛОГИКА
Контекст:
- Физический контекст
- Социальный контекст
- Психологический контекст
- Культурный контекст
Отработка смены контекста в парах
Процесс восприятия

• Внимание и отбор
• Потребности
• Интерес
• Ожидания
• Организация стимулов
• Простота
• Паттерны
• Интерпретация побуждений

Рефрейминг

• смысла
• контекста
• при помощи ЗАТО
• с помощью коннотаций (оценочных составляющих слова)
• работа на контрасте при использовании альтернативного вопроса ИЛИ

2 день. Переходим к практике
СЛОВО И ФИЗИОЛОГИЯ МОЗГА​

• Что такое иконическая, краткосрочная и долгосрочна память у человека.
• Я не злопамятный, просто я ...
• Почему сопротивляются люди? Это норма или патология?
• Когда люди доверяют?
• Любовь и агрессия.
• Стереотипы и страхи, различия и методики работы с ними
• Эмоция и Логика - связь в принятии решений
• Какие типы переговоров существуют?
• Разбор «кремлевской» и «гарвардской» систем переговоров
• Поведенческие роли в переговорах: «Хищник», «жертва» и ...

Целеполагание, практика настроя на результат. (Методика постановки целей)

Раппорт, подстройка под голос собеседника. Управление голосом (простые техники НЛП, приемы управления настроением)

Выявление потребностей и мотивации. Умение профессионально задавать универсальные вопросы. Волшебные вопросы, быстрая классификация клиетов.


Разбор «кремлевской» и «гарвардской» систем переговоров
Стратегия win-win
4 этапа подавления в кремлевских переговорах.


2 Часть. Практика.

• Сопротивление клиента на практике, виды сопротивления
• Можно ли работать с возражением? Битва обреченных.
• Основные 6 правил «ухода от возражения»...
• Перевод возржения во второй тип сопротивления – сомнение.
• Техники работы с сомнением.
• Что такое нерешительность Клиента, методы преодоления.
• Безразличие – базовое сопротивление самостоятельных Клиентов.

Практика определения сопротивления и применения гашения сопротивления на слух.

Методики нароботки переговорных навыков.

• Методы переговорного «каратэ» (Практика ударов по личным ценностям)
• Методы переговорного «айкидо» (Согласие с любой позицией и вывод собеседника к цели, 5 типов согласия)
• Методы «наблюдателя» (Мнимое присутствие в беседе, стань режиссером самого себя)
• Формирование положительного образа себя как представителя Компании. Виды приветствия, расположения собеседника относительно переговорщика. Использование языка тела, жестов для установления контакта.
• (Игра: «Продай воздух!»)
• Cпособы диагностики интереса к вашей продукции по невербальным проявлениям, непроизвольным реакциям.
• Выбор аргументации и способов убеждения. Деловой комплимент и способы управления диалогом. Техника «язык выгоды» в конструировании презентации под интересы и потребности данного клиента.
• (Практика: «Создай 10 базовых комплиментов»)
• Обработка рациональных, эмоциональных возражений. Работа с сомнениями. Техники психологического айкидо для превращения возражения посетителя в признание достоинства нашего товара.
• (Игра: «Продай Айфон»)
• Стратегия сверхкомпетентности. Четырехтактовая модель продажи. Метод трех минут. Как правильно сообщать свои координаты. Стратегия игнорирования.
• Завершение на позитиве. «Крючки» на будущее сотрудничество.

3 день. РОЛЕВЫЕ ИГРЫ​

Игра «Философы».
3 раунда по 1 часу.
3 уровня сложностей
в финал попадет 4 человека

СУПЕР ИГРА

ФИНАЛ.

Переговорные поединки по технике:

КРЕМЛЕВСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ (ПРИЗ…..)

ГАРВАРДСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ (ПРИЗ….)
продажник: