Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе (Брент Адамсон, Мэттью Диксон)


​

Мэттью Диксон и Брент Адамсон бросают вызов традиционным представлениям о сфере продаж. Проведя глубокое исследование нескольких тысяч продавцов в различных индустриях, они развенчали общепринятую точку зрения о том, что в комплексных продажах наиболее эффективны те продавцы, которые выстраивают отношения с клиентом, и что именно они формируют высокорезультативную команду. Оказывается, все с точностью до наоборот: именно эти продавцы отличаются наименьшей результативностью. Самые лучшие продавцы не просто выстраивают с клиентами отношения, они бросают им вызов.

Качества, которые делают Чемпионов уникальными, можно воспитать и в продавце среднего уровня. О том, как это сделать, читайте в этой книге. Она поможет вам идентифицировать Чемпионов в своей компании, смоделировать их подход, внедрить его в команде продаж и значительно увеличить общую эффективность бизнеса.

На русском языке публикуется впервые.

Спойлер

Мэттью Диксон, Брент Адамсон. Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе

Предисловие

Первый прорыв
Второй прорыв
Третий прорыв
Революция в закупках
Четвертый прорыв?
Это хорошее исследование
Исследование основано на убедительной репрезентативной выборке
Исследование не дало ожидаемых результатов
Сокращение числа консультативных продаж
Испытание для Чемпионов​

Введение. Взгляд в удивительное будущее
1. История становления продажи решений

Путь к продаже решений
Бремя продажи решений для клиента

Рост числа продаж, основанных на согласии
Растущее стремление избежать рисков
Растущая необходимость в адаптации к потребностям клиента
Увеличение числа сторонних консультантов​

Увеличение разрыва в результативности между продавцами
Новый путь развития​

2. Чемпион (часть 1): новая модель высокой результативности

В поисках ответов
Открытие № 1: пять типов продавцов

Работяга
Строитель Отношений
Одинокий Волк
Решатель Проблем
Чемпион​

Открытие № 2: один явный неудачник и один явный победитель
Открытие № 3: Чемпионы – продавцы решений, а не просто продавцы периода экономического спада​

3. Чемпион (часть 2): детальное исследование модели

Принцип № 1. Чемпионами становятся, а не рождаются
Принцип № 2. Навыки имеют значение
Принцип № 3. Чемпиону нужны не просто навыки торгового представителя, а организационные возможности
Принцип № 4. Воспитание Чемпионов в команде продаж – это долгий путь, а не краткая прогулка
Работает ли чемпионская модель продаж?

Обучение = изменения
Адаптация предложений
Контроль над продажей​

Дорожная карта следующих глав книги​

4. Обучение = изменения (часть 1): почему ваши идеи важны

Дело не в том, что вы продаете, а в том, как вы продаете
Сила идеи
Не просто обучение – коммерческое обучение

Правило коммерческого обучения № 1. Подводите разговор к своим уникальным преимуществам
Правило коммерческого обучения № 2. Подвергайте сомнению установки клиента
Правило коммерческого обучения № 3. Подталкивайте к действию
Правило коммерческого обучения № 4. Сегментируйте клиентов​

5. Обучение = изменения (часть 2): как выстраивать диалоги, основанные на идее

Тщательно продуманный сценарий

Этап 1. Разогрев
Этап 2. Переосмысление
Этап 3. Рациональное погружение
Этап 4. Эмоциональное воздействие
Этап 5. Новый способ
Этап 6. Ваше решение​

Посмотрите в зеркало
Разработка специального сценария
Создание генератора идей
Пример коммерческого обучения № 1: компания W. W. Grainger и сила планирования незапланированного
Пример коммерческого обучения № 2: семинары по получению прибыли в компании ADP Dealer Services​

6. Адаптация предложения

Чего действительно хотят те, кто принимает решения
Ключ к получению широкой поддержки
Новая философия продаж
Адаптация сообщения
Сокращение числа вариантов
Пример адаптации: сообщение для каждой роли в компании Solae

Схема личной победы
Работаем с «Ну и что?»​

Адаптация становится реальностью​

7. Контроль над продажей

Три заблуждения о контроле

Заблуждение № 1. «Взять контроль в свои руки» – то же, что «вести переговоры»
Заблуждение № 2. Торговые представители контролируют только то, что касается денег
Заблуждение № 3. Торговые представители станут слишком агрессивны, если мы попросим их «взять контроль в свои руки»​

Обучайте торговых представителей брать контроль в свои руки
Пример взятия под контроль: план контролируемых переговоров в компании DuPont

Продуманное планирование
Анатомия успешных переговоров​

Будьте осторожны
Собираем все воедино​

8. Менеджер и чемпионская модель продаж

Портрет первоклассного менеджера по продажам

Мастерство менеджера: аспект продаж​

Тренинг для обучения тому, что известно

Пример тренинга в продажах
Обеспечьте менеджеров по продажам идеей тренинга
Помогите менеджерам взять паузу для эффективного тренинга​

Инновации в области неизвестного

Конфликт разных миров
Помогите менеджерам разобраться с предубеждениями
Борьба с предубеждениями​

Расставляем все по местам​

9. Уроки от первопроходцев

Уроки для директоров по продажам

Не каждый продавец-звезда является Чемпионом
Осторожно: Одинокий Волк
Начинать подбор Чемпионов нужно уже вчера
Индивидуальные навыки и организационные способности лучше всего развивать одновременно
Меняйте не только обучение – меняйте то, что происходит до и после​

Уроки для директоров по маркетингу

Прекратите рассказывать всему миру о том, какие вы «клиентоориентированные»
От «вопроса Деб Олер» не уйти
Никогда не используйте следующие десять слов в своей презентации​

Уроки для высшего руководства

Будьте готовы к неприятию модели
Будьте готовы к потерям
Попробуйте сначала работать в пилотном формате
Терминология имеет значение
Берегитесь ловушки под названием «Здесь чемпионская модель не сработает»
Начинайте сейчас​

Послесловие. Чемпионский подход за пределами продаж

Внутрикорпоративным клиентам тоже нужны идеи
Выход из режима «прием заказа»
Говорим на языке бизнеса
Как заслужить место за столом переговоров
Постоянная перезагрузка?​

Приложение А. Руководство по чемпионскому тренингу (отрывок)

Обучайте
Адаптируйте
Берите контроль в свои руки​

Приложение B. Определение стиля продаж

Инструкции
Подсчет результатов​

Приложение C. Руководство по найму Чемпионов: ключевые вопросы для собеседования
Благодарности​